I slutet av 2014 stabiliserades tillverkningen för en av Xylems nyaste produkter, pedalpumpen Saajhi. Pumpen, som är strax över en meter hög och väger mindre än 20 kilo, är långt ifrån den största av företagets produkter som lanserats på marknaden. Trots det kan lanseringen av den verkligen ändra spelreglerna för världens 1,5 miljarder småjordbrukare, såväl som för Xylem, vilket framgår av vitboken.
Det har gått cirka 3,5 år sedan Keith Teichmann, Xylems chef för innovativa nätverk och marknadsföring, och hans team först fick i uppgift att identifiera och utveckla rätt pumpprodukt att presentera för jordbrukare i utvecklingsländerna och samtidigt skapa en hållbar affärsmodell i basen på den ekonomiska pyramiden.
Hundratals intervjuer utförda i jordbrukssamhällen på landsbygden i Indien, Afrika, Asien och Sydamerika, tillsammans med intensiva fälttester och laboratoriearbete resulterade i Saajhi-pumpen, en pedalpump som drivs av människokraft och som är överlägsen alla tillgängliga motsvarigheter.
– Det är ingen match, säger Teichmann. Vi vinner varenda jämförande demonstration vi deltar i och är överlägsna våra konkurrenter.
Den långa listan med fördelar som räknas upp i Xylems vitbok ”Serving the smallholder farmer through rural product innovation” innefattar ett optimalt stegintervall för att inte trötta ut användaren, att pumpen är lätt att flytta och att den har vita pedaler som inte är lika lätta att bränna sig på om man är barfota. Det går att utföra service på pumpen utan att använda några som helst verktyg.
Ett mer effektivt sätt att pumpa vatten
Den största teknologiska förändringen som skiljer den från tidigare pedalpumpar är enligt Teichmann att neoprenbaserade membran används i pumpkamrarna istället för traditionella läckande kolvar.
– Det är en stängd kammare, som människohjärtat. Precis som ett människohjärta är det mest effektiva sättet att pumpa runt blod i människokroppen, är membran det mest effektiva sättet att pumpa vatten i en pedalpump, säger han.
Andra har lagt märke till den. Tidigare i år fick Saajhi erkännande från det amerikanska utrikesdepartementet för ”exemplarisk teknologi” inom vattenhantering och i somras vann pumpen pris i den professionella kategorin för samhällspåverkan i Core77 Design Awards.
Pumpen tillverkas på Xylems India Technological Center i Vadodara. Så här långt har 500 protoypmodeller distribuerats i dussintals länder från Bangladesh till Uganda inför förväntad stigande försäljning nästa år.
Men utöver utvecklandet av själva pumpen finns det en annan, kanske djupare aspekt av berättelsen om Saajhi, det vill säga anledningen till varför Xylem riktar in sig på marknaden från första början.
Med sikte på basen i den ekonomiska pyramiden
Saajhi är den första produkt utvecklad inom ramen för Xylems initiativ Essence of Life, som riktas till basen av den globala ekonomiska pyramiden d.v.s. de cirka 2,5 miljarder människor som i genomsnitt tjänar mindre än 2,50 USD per dag.
Anledningarna till att göra en djupdykning i dessa besvärliga vatten är enkla; enligt Teichmann finns det inte någon konkurrens och potentialen är enorm.
Det finns dock ingen utarbetad affärsstrategi för marknaden än. Xylems tillvägagångssätt är en kombination av kommersiella kanaler där man använder sig av noga kontrollerad lokal distribution och samarbete med internationella, statliga och icke-statliga organisationer som tillhandahåller bidragsprogram eller andra sätt att göra produkten tillgänglig i särskilt fattiga områden.
– För att tas på allvar av den typen av organisationer måste vi skapa trovärdighet, inte bara gällande utvecklingen av affärsmodellen, utan även i fråga om produktutförandet, säger Teichmann.
Försäljning av högkvalitativa produkter till ett mycket överkomligt pris
Saajhi är ett konceptbevis för affärsstrategin Essence of Life. Att skapa förtroende för Xylem bland jordbrukare är en avgörande faktor. Det finns inget utrymme för misslyckanden när det gäller kvalitet.
– Det första som jordbrukare tittar på är kvalitet, eftersom att spendera pengar på en billig produkt som går sönder innebär en stor ekonomisk belastning för dem gällande deras förmåga att försörja sina familjer, säger Teichmann. Att sälja billiga saker är inte Xylems filosofi. Det vi faktiskt säljer är högkvalitativa produkter till ett mycket överkomligt pris.
Ett sätt att hålla priset lågt är att tillverka produkten i Indien, vilket är ett av de största målländerna för Saajhi. Indien har också praktiska transportkanaler till de östafrikanska marknaderna.
Tanken är att genom att slå sig in på den här marknaden, skapa ett gott rykte och etablera rätt affärskanaler och därmed bana väg för utökad försäljning längre fram.
– Saajhi är en mycket bra språngbräda. Vi bygger en unik och ansenlig kundbas för våra produkter som kommer att växa, antingen via flytt genom urbanisering eller genom utvidgning av deras jordbruk i landsbygdssamhällen, säger Teichmann.
Nästa produkt inom ramen för initiativet Essence of Life är redan på gång. Det är en solenergidriven pumpvagn, den enda av sitt slag i världen, speciellt framtagen för jordbrukare i landsbygdssamhällen i utvecklingsländer. De första snabba fältproven har testats och om allt går enligt planen skulle Xylem kunna påbörja försäljning i små kvantiteter före slutet av 2015.
För mer information gå till www.EOLRippleEffect.com.