Ende 2014 stabilisierte sich die Produktion der Saajhi Tretpumpe, einem der neusten Xylem-Produkte. Mit ihrer Größe von etwas über einem Meter und einem Gewicht von weniger als 20 kg gehört sie sicher nicht zu den beeindruckendsten Produkten, die das Unternehmen jemals entwickelt hat. Ihre Einführung könnte jedoch für die 1,5 Milliarden Kleinbauern sowie für Xylem selbst enorme Veränderungen mit sich bringen, wie im White Paper zu diesem Thema zu lesen ist.
Es ist ca. 3,5 Jahre her, dass Keith Teichmann, Xylems Leiter für Innovative Netzwerke und Marketing, und sein Team den Auftrag erhielten, eine geeignete Pumpe für den landwirtschaftlichen Einsatz in Entwicklungsländern zu entwickeln und dort zu vermarkten und gleichzeitig ein nachhaltiges Geschäftsmodell auf der untersten Stufe der wirtschaftlichen Pyramide aufzubauen.
Zu diesem Zweck wurden Hunderte von Interviews in den ländlichen Gegenden Indiens, Afrikas, Pan-Asiens und Südamerikas durchgeführt, die zusammen mit umfassenden Feldversuchen und Labortests zur Entwicklung der Saajhi Tretpumpe führten, einer Tretpumpe, die deutlich besser ist als jedes andere vergleichbare Produkt auf dem Markt.
„Es ist kein Wettkampf“, erklärt Teichmann. „Wir gehen bei jeder Vorführung, bei der wir gegen ein Produkt der Konkurrenz antreten, als Sieger hervor.“ Die lange Liste der Vorteile, die in Xylems White Paper „Serving the smallholder farmer through rural product innovation“ vorgestellt werden, umfasst einen optimierten Pedalweg, der einer Ermüdung des Benutzers vorbeugt, weiße Pedale, die verhindern, dass es an nackten Füßen zu Verbrennungen kommt sowie die Tatsache, dass sich die Pumpe einfach transportieren lässt. Außerdem kann sie vor Ort ohne Werkzeuge gewartet werden.
Eine effizientere Art, Wasser zu pumpen
Die bedeutendste technologische Veränderung, die die Pumpe laut Teichmann von herkömmlichen Tretpumpen unterscheidet, ist die Tatsache, dass in den Pumpenkammern anstelle traditioneller, undichter Kolben Membranen auf Neoprenbasis verwendet werden.
„Es ist eine geschlossene Kammer, genau wie das menschliche Herz. Und genau wie das menschliche Herz die effizienteste Art ist, Blut durch den menschlichen Körper zu pumpen, ist die Membran der effizienteste Weg, Wasser in einem über Pedale betriebenen Produkt zu pumpen“, erklärt er.
Diese Innovation blieb nicht unbemerkt. In diesem Jahr fand die Saajhi Pumpe beim US Außenministerium Anerkennung für „exemplarische Technologie“ im Bereich Wasserwirtschaft und im Sommer erhielt sie bei den Core77 Design Awards in der Fachkategorie Soziale Auswirkungen eine Auszeichnung.
Die Pumpe wird in Vadodara, dem Technologiezentrum von Xylem India, produziert. Bislang wurden 500 Prototypen in Dutzende von Ländern von Bangladesh bis Uganda geliefert in der Hoffnung, hierdurch die Umsätze im nächsten Jahr zu steigern.
Abgesehen von der Entwicklung der eigentlichen Pumpe gibt es einen Aspekt der Saajhi Story, der vermutlich noch interessanter ist – und zwar die Frage, warum sich Xylem überhaupt für diesen Markt interessiert.
Zielgruppe: die unterste Stufe der wirtschaftlichen Pyramide
Die Saajhi Pumpe ist das erste im Zuge von Xylems Essence of Life Initiative entwickelte Produkt, das für die unterste Stufe der globalen wirtschaftlichen Pyramide entwickelt wurde, d. h. für die 2,5 Milliarden Menschen, die im Durchschnitt weniger als $2,50 pro Tag verdienen.
Laut Teichmann liegen die Gründe, sich auf dieses schwierige Terrain zu wagen, auf der Hand: die Konkurrenz ist klein und das Potential enorm.
Allerdings gibt es für diesen Markt bislang keine geradlinige Geschäftsstrategie. Xylems Ansatz beinhaltet eine Kombination aus Handelskanälen, bei denen sorgfältig überprüfte lokale Vertriebshändler und Servicepartner zum Einsatz kommen sowie eine Zusammenarbeit mit internationalen Organisationen, Regierungen und NGOs, die Förderprogramme oder andere Möglichkeiten bieten, das Produkt in besonders armen Gegenden einzuführen.
„Um von diesen Organisationen ernst genommen zu werden, müssen wir nicht nur bei der Entwicklung des Geschäftsmodells, sondern auch bei der Ausführung des Produkts glaubwürdig sein“, erklärt Teichmann.
Vertrieb hochwertiger Produkte zu einem sehr günstigen Preis
Die Saajhi Pumpe ist ein Konzeptnachweis für den Essence of Life Geschäftsansatz. Außerdem geht es darum, bei den Bauern Vertrauen für Xylem aufzubauen. Wenn es um Qualität geht, ist kein Raum für Versagen.
„Das Erste, was Bauern interessiert, ist die Qualität, da eine Investition in ein billiges Produkt, das kaputt geht, eine enorme wirtschaftliche Belastung für deren Möglichkeit darstellt, ihre Familie zu versorgen“, fährt Teichmann fort. „Xylem hält nichts davon, Billiges billig zu verkaufen. Stattdessen verkaufen wir qualitativ hochwertige Produkte zu einem sehr günstigen Preis.“
Ein wichtiger Faktor, um den Preis niedrig zu halten, ist die Herstellung in Indien, einem der wichtigsten Zielländer für die Saajhi Pumpe, das zudem über bequeme Schifffahrtsstraßen zu den ostafrikanischen Märkten verfügt.
Der Gedanke ist, sich durch die Etablierung auf diesem Markt einen guten Namen zu machen und über den Aufbau der richtigen Vertriebskanäle somit langfristig den Weg für einen erweiterten Vertrieb zu ebenen.
„Saajhi ist ein fantastisches Sprungbrett. Wir bauen einen einzigartigen breiten Kundenstamm auf, der mit unseren Produkten wachsen wird, entweder eine zunehmende Urbanisierung oder die Erweiterung ihrer Farmen in ländlichen Gebieten“, berichtet Teichmann.
Das nächste Produkt der Essence of Life Initiative ist bereits in Planung: Ein mit Solarzellen angetriebener Pumpwagen, der einzige der Welt, der eigens für Bauern in sich entwickelnden, ländlichen Gebieten produziert wird. Die ersten schnellen Feldproben wurden bereits durchgeführt, und wenn alles nach Plan läuft, könnte Xylem vor Ende 2015 mit der Lieferung kleiner Mengen beginnen.
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