Fin 2014, la production de la pompe à pédale Saajhi, l’un des produits les plus récents de Xylem, s’est stabilisée. Avec son mètre de haut et son poids inférieur à 20 kg, il ne s’agit certainement pas du produit le plus imposant que Xylem ait mis sur le marché. Pourtant, pour les 1,5 milliard de petits exploitants agricoles du monde entier, comme pour Xylem, cet appareil pourrait bien changer la donne. C’est en tout cas ce qu’affirme une publication technique sur le sujet.
Il y a environ trois ans et demi, Keith Teichmann, directeur des réseaux et du marketing innovants chez Xylem, et son équipe, ont été chargés d’identifier et de créer une pompe répondant aux besoins des petits agriculteurs de pays en voie de développement, tout en imaginant un modèle commercial durable pour la base de la pyramide économique.
Grâce à des centaines d’entretiens réalisés dans les communautés rurales en Inde, Afrique, en Asie et en Amérique du Sud, et après de nombreux essais sur le terrain et en laboratoire, ils ont élaboré la pompe Saajhi, une pompe à pédale actionnée au pied bien supérieure aux produits équivalents.
« Il n’y a pas photo, affirme M. Teichmann. Nous remportons tous les tests de comparaison avec des produits concurrents. » La liste d’avantages détaillés dans la publication technique de Xylem intitulée « Serving the smallholder farmer through rural product innovation » (Être utile aux petits exploitants en innovant dans les produits ruraux) est longue : une amplitude de pédale optimale pour ne pas fatiguer l’utilisateur, une bonne portabilité ainsi qu’une pédale blanche qui ne brûle pas les personnes pieds nus, entre autres. De plus, la pompe peut être entièrement entretenue sans aucun outil.
Un pompage de l’eau plus efficace
D’après M. Teichmann, l’innovation technologique qui distingue le produit de Xylem d’autres pompes à pédale, ce sont des membranes en néoprène pour ses chambres de pompage qui remplacent les pistons sujets aux fuites.
« Il s’agit d’une cavité fermée, comme dans le cœur humain. Le cœur est le moyen le plus efficace de pomper le sang dans le corps humain. De la même manière, la membrane constitue l’outil le plus efficace pour pomper l’eau sur une pompe à pédale », explique-t-il.
Le produit a d’ailleurs été remarqué. Cette année, la Saajhi a été récompensée par le Département d’État américain pour sa « technologie exemplaire » dans le domaine de la gestion de l’eau. L’été dernier, elle a reçu le prix professionnel de l’impact social attribué dans le cadre des Core77 Design Awards.
La pompe est fabriquée au Centre technologique Xylem de Vadodara, en Inde. Pour l’instant, 500 échantillons ont été distribués dans des dizaines de pays, du Bangladesh à l’Ouganda, en prévision d’une augmentation des ventes l’année prochaine.
Mais la création de la pompe Saajhi cache peut-être un autre aspect, plus important encore : la raison pour laquelle Xylem cible ce marché.
Cibler le bas de la pyramide économique
Saajhi est le tout premier produit conçu dans le cadre de l’initiative Essence of Life de Xylem qui s’adresse tout particulièrement à la base de la pyramide économique mondiale, c’est-à-dire aux 2,5 milliards de personnes environ qui gagnent en moyenne moins de 2,50 $ par jour.
Pourquoi Xylem se lance-t-elle sur ce terrain hasardeux? Pour M. Teichmann, la réponse est simple : il n’existe aucune concurrence et le potentiel est énorme.
Toutefois, aucune stratégie commerciale claire n’a encore été définie pour ce marché. L’approche de Xylem consiste à associer des partenariats avec des entreprises locales de distribution et de service ayant fait l’objet de vérifications approfondies, une coopération avec les organisations internationales, les gouvernements et les ONG qui mettent sur pied des programmes de subventions ou d’autres moyens de fournir le produit à des régions particulièrement pauvres.
« Pour que ces organisations nous prennent au sérieux, nous devons nous montrer crédibles, non seulement en termes de modèle commercial, mais également en ce qui concerne l’exécution du produit », affirme M. Teichmann.
Vendre des produits de qualité à un prix très raisonnable.
La Saajhi valide le modèle de la démarche commerciale Essence of Life. Autre enjeu essentiel : établir une relation de confiance avec les paysans. La qualité doit être absolument irréprochable.
« Le critère principal pour un paysan, c’est la qualité, car s’il dépense beaucoup d’argent pour un produit qui tombe en panne, cela représente un fardeau économique important qui peut l’empêcher de prendre soin de sa famille, explique M. Teichmann. Cette philosophie qui consiste à vendre des produits de faible qualité à un prix dérisoire n’est pas celle de Xylem. Nous, nous vendons des produits de qualité à un prix très raisonnable. »
La fabrication en Inde est l’un des facteurs permettant d’obtenir un prix de vente faible. De plus, L’Inde est l’un des grands pays cibles pour la Saajhi et elle est reliée aux marchés africains par des canaux d’expédition pratiques.
L’idée est de pénétrer ce marché, de créer une image de marque positive et d’établir les partenariats commerciaux adéquats pour ouvrir la voie à une augmentation des ventes par la suite.
« La Saajhi constitue un excellent tremplin. Nous sommes en train de nous constituer une clientèle unique et importante qui utilisera de plus en plus nos produits, soit parce qu’elle déménagera dans les villes, soit parce qu’elle développera ses exploitations dans les communautés rurales », conclut M. Teichmann.
Le prochain produit de la gamme Essence of Life est déjà en cours d’élaboration. Il s’agit d’un chariot de pompage solaire, le seul conçu spécialement pour les paysans des communautés rurales en développement. Les premiers échantillons de terrain ont été testés et, si tout se passe bien, Xylem pourrait expédier le produit en petites quantités avant fin 2015.
Pour en savoir plus, consultez le site www.EOLRippleEffect.com.