La fine del 2014 ha segnato la stabilizzazione della produzione di uno dei più nuovi prodotti di Xylem, la pompa a pedali Saajhi. Con un’altezza di poco più di 1 metro e un peso inferiore a 20 kg non è certamente uno dei prodotti più grandi nella storia dell’azienda, ma il suo lancio potrà segnare un punto di svolta sia per gli 1,5 miliardi di piccoli agricoltori nel mondo che per Xylem, in quanto potrà fungere da punto di riferimento per tutto il settore.
Ormai sono trascorsi 3 anni e mezzo da quando a Keith Teichmann, Responsabile Marketing e Reti Innovative di Xylem, ed al suo team è stato affidato il compito di individuare e sviluppare il prodotto di pompaggio ideale per il segmento dell’agricoltura nei Paesi in via di sviluppo, contribuendo anche a realizzare un modello commerciale sostenibile alla base della piramide dell’economia.
Migliaia di interviste nelle comunità agricole rurali di India, Africa, Pan-Asia e Sudamerica, oltre ad un esteso lavoro di ricerca in laboratorio e collaudo sul campo, hanno portato allo sviluppo della pompa Saajhi, un pompa a pedali decisamente più efficiente rispetto a qualsiasi altra soluzione equivalente attualmente disponibile sul mercato.
“Non c’è paragone”, afferma Teichmann. “Vinciamo ogni singolo confronto con la concorrenza”. La lunga serie di vantaggi descritti dettagliatamente nella guida “Serving the smallholder farmer through rural product innovation” di Xylem comprende un rapporto di trasmissione ottimale per non affaticare l’utente, la massima facilità di trasporto e pedali bianchi per non bruciare i piedi nudi. Ha una grande facilità di manutenzione in loco, senza utilizzo di attrezzi.
Un metodo più efficiente per pompare l’acqua
L’aspetto tecnologico più innovativo che la distingue maggiormente dalle pompe a pedali della concorrenza, secondo Teichmann, è l’uso di membrane a base di neoprene per le camere di pompaggio, al posto dei pistoni che tradizionalmente presentano delle perdite.
“Si tratta di una camera chiusa, come il cuore umano. E, proprio come il cuore, è il metodo più efficiente per pompare il sangue nel corpo umano, la membrana è il metodo più efficiente per pompare l’acqua in una pompa a pedali”, spiega Teichmann.
La novità non è passata inosservata. All’inizio dell’anno, la pompa Saajhi è stata premiata dal Dipartimento di Stato USA come “tecnologia esemplare” per la gestione delle risorse idriche e in estate si è aggiudicata il premio Core77 Design Awards nella categoria professionale di impatto sul sociale.
La pompa è prodotta a Vadodara dall’India Technological Center di Xylem. Finora sono stati consegnati 500 prototipi in dozzine di Paesi, dal Bangladesh all’Uganda, ma è previsto un aumento considerevole delle vendite nel corso dell’anno.
Dietro la realizzazione delle pompe Saajhi si cela un aspetto ancora più profondo della loro storia, vale a dire, il motivo per cui Xylem ha deciso di rivolgersi in primo luogo a questo mercato.
Alla base della piramide dell’economia
La pompa Saajhi è il primo prodotto sviluppato nell’ambito dell’iniziativa Essence of Life di Xylem rivolto specificatamente alla base della piramide economica globale, cioè ai quasi 2,5 miliardi di persone con reddito medio inferiore a 2,50 dollari USA al giorno.
Le motivazioni alla base della scelta di addentrarsi in questo segmento intricato sono semplici, secondo Teichmann: la concorrenza è inesistente e il potenziale è enorme.
Tuttavia, non esiste ancora una strategia commerciale predefinita per questo mercato. Xylem ha optato per un approccio basato su una combinazione di canali commerciali, tramite distributori e partner locali accuratamente selezionati, e sulla collaborazione con organizzazioni internazionali, governative e non governative, che si occupano di programmi di sussidio o si adoperano in altro modo per rendere disponibile il prodotto in aree particolarmente povere.
“Per essere presi sul serio da queste organizzazioni, dobbiamo affermare non soltanto la credibilità dello sviluppo del modello commerciale, ma anche l’affidabilità del prodotto”, spiega Teichmann.
Prodotti di alta qualità ad un prezzo estremamente ragionevole
La pompa Saajhi è la prova concreta dell’approccio Essence of Life. Tra gli agricoltori, è anche il fattore determinante per instaurare fiducia nei confronti di Xylem. Non sono ammessi compromessi in termini di qualità.
“La prima cosa che guardano gli agricoltori è la qualità, perché spendere del denaro per un prodotto a basso costo che si può rompere da un momento all’altro è un rischio troppo grande e può compromettere la loro capacità di mantenere le proprie famiglie”, aggiunge Teichmann. “Ma questa filosofia di vendita di prodotti di scarsa qualità non è certamente tipica di Xylem. Noi puntiamo a vendere prodotti di alta qualità ad un prezzo estremamente ragionevole”.
Per ridurre il prezzo del prodotto, la produzione avviene in India, che è anche uno dei maggiori Paesi target della pompa Saajhi e offre costi di trasporto relativamente bassi verso l’Africa Orientale.
Inoltre, l’affermazione in questo mercato, il rafforzamento dell’immagine dell’azienda e l’apertura dei canali commerciali giusti apriranno le porte a un ulteriore aumento delle vendite.
“La pompa Saajhi è una vera e propria pietra miliare. Stiamo costruendo una base unica e ragguardevole di clienti che crescerà con i nostri prodotti, grazie all’urbanizzazione e all’espansione delle loro aziende agricole nelle comunità rurali”, prosegue Teichmann.
Il prossimo prodotto nell’ambito dell’iniziativa Essence of Life è già in cantiere. Si tratta di un carrello pompa ad energia solare, l’unico al mondo progettato specificatamente per gli agricoltori delle comunità rurali nei Paesi in via di sviluppo. Attualmente è in corso il collaudo dei primi prototipi e, se tutto andrà secondo i piani, Xylem potrà iniziare le spedizioni in piccole quantità entro la fine del 2015.
Per maggiori informazioni, visitate il sito www.EOLRippleEffect.com.