O final de 2014 foi um momento de estabilização da fabricação de um dos mais novos produtos da Xylem, a bomba de pedais Saajhi. Com pouco mais de um metro de altura e pesando menos de 20 quilos, certamente não é o maior dos produtos da empresa a ser lançado ao mercado. Porém, sua inserção poderia constituir um verdadeiro fator de mudança para 1,5 bilhão de pequenos agricultores de todo o mundo, assim como para a própria Xylem, como explica um artigo sobre este assunto.
Já faz cerca de 3,5 anos que Keith Teichmann, diretor de redes inovadoras e marketing da Xylem, e sua equipe receberam a tarefa de identificar e criar o produto de bombeamento certo para ser comercializado a agricultores do mundo em desenvolvimento, elaborando, ao mesmo tempo, um modelo de negócios sustentável na base da pirâmide econômica.
Centenas de entrevistas em comunidades rurais de cultivo na Índia, África, Ásia e América do Sul, juntamente com testes de campo intensivos e trabalho em laboratório, resultaram na bomba de pedais Saajhi, uma bomba de pedais acionados pelo homem que é muito melhor do que qualquer equivalente disponível.
“Não tem comparação”, afirma Teichmann. “Ganhamos todas as demonstrações comparativas que fazemos contra qualquer concorrente”. A longa lista de vantagens detalhada no artigo da Xylem “Serving the smallholder farmer through rural product innovation” (“Atendendo aos pequenos agricultores com a inovação de produtos”) inclui a amplitude ideal do pedal para não cansar o usuário, fácil portabilidade e pedais brancos para não queimar pés descalços. Ela é completamente utilizável em campo sem necessidade de ferramentas.
Uma forma mais eficiente de bombear água
A maior mudança tecnológica que a diferencia de outras bombas de pedal, de acordo com Teichmann, é que ela usa diafragmas baseados em neopreno para suas câmaras de bombeamento, em vez dos tradicionais pistões sujeitos a vazamentos.
“É uma câmara fechada, como o coração humano. Assim como o coração é a forma mais eficiente de bombear sangue para o corpo humano, o diafragma é a forma mais eficiente de bombear água em um produto com pedais”, ele explica.
Essa vantagem não passou despercebida. No começo deste ano, a Saajhi ganhou um reconhecimento do Departamento de Estado dos Estados Unidos pela “tecnologia exemplar” no gerenciamento da água e, no verão, ela foi a vencedora do prêmio de projeto da revista Core77 na categoria profissional de impacto social.
A bomba é fabricada no India Technological Center da Xylem, em Vadodara. Até agora, foram distribuídas 500 amostras em dezenas de países, do Bangladesh a Uganda, na expectativa de um aumento das vendas no próximo ano.
Porém, além da criação da bomba em si, há outro aspecto, talvez mais profundo, da história da Saajhi: afinal, por que a Xylem está entrando nesse mercado?
Com o foco na base da pirâmide econômica
A Saajhi é o primeiro produto desenvolvido dentro da iniciativa Essence of Life da Xylem, que enfoca a base da pirâmide econômica global – as cerca de 2,5 bilhões de pessoas que ganham em média menos de 2,5 dólares por dia.
Os motivos do mergulho nessas águas turbulentas são simples, de acordo com Teichmann: não há concorrência e o potencial é enorme.
No entanto, ainda não existe uma estratégia comercial direta para esse mercado. A abordagem da Xylem é uma combinação de canais comerciais que usam parceiros de distribuição e serviços locais cuidadosamente selecionados e cooperação com organizações internacionais, governos, e ONGs que oferecem programas de subsídios ou outras formas de disponibilizar produtos em áreas particularmente empobrecidas.
“Para ser levados a sério por essas organizações, devemos estabelecer a credibilidade não apenas no desenvolvimento do modelo de negócios, mas também na execução do produto”, afirma Teichmann.
Vendendo produtos de alta qualidade a um preço muito razoável
A Saajhi é a prova de conceito da abordagem comercial Essence of Life. Entre os agricultores, ela também é o ponto crítico para estabelecer a confiança na Xylem. Não há espaço para falhas em termos de qualidade.
“A primeira coisa que um agricultor observa é a qualidade, porque gastar dinheiro em um produto barato que logo quebra tem um impacto econômico tremendo em sua capacidade de manter sua família”, explica Teichmann. “Essa ideia de vender coisas baratas a preços baixos não é a filosofia da Xylem. O que fazemos é vender produtos de alta qualidade a um preço muito razoável”.
Em parte, manter o preço baixo se deve à fabricação na Índia, que é em si um dos maiores países de destino da Saajhi e dispõe de canais de distribuição convenientes para os mercados do leste da África.
A ideia é que, entrando nesse mercado, o estabelecimento de um reconhecimento positivo do nome e a configuração dos canais de negócios corretos prepararão o caminho para expandir as vendas.
“A Saajhi é um excelente ponto de apoio. Estamos construindo uma base de clientes exclusiva e de bom tamanho que irá crescer em nossos produtos, seja pelo movimento através da urbanização, seja pela expansão de seus cultivos em comunidades rurais”, afirma Teichmann.
O próximo produto dentro da iniciativa Essence of Life já está em elaboração. Trata-se de uma carreta de bombeamento solar, a única do mundo feita especificamente para agricultores de comunidades rurais em desenvolvimento. As primeiras amostras de campo rápidas foram testadas e, se tudo sair conforme planejado, a Xylem poderia começar a distribuí-las em pequenas quantidades antes do final de 2015.
Para obter mais informações, acesse www.EOLRippleEffect.com.