A fines de 2014, se observó una estabilización de la actividad manufacturera para uno de los últimos productos de Xylem, la Bomba a Pedal Saajhi. Con apenas algo más de un metro de altura y un peso de menos de 20 kilos, esta bomba no es, por cierto, el producto más ostentoso que la compañía haya lanzado al mercado. Pero su introducción podría cambiar radicalmente las reglas de juego para los 1.5 billones de pequeños agricultores del mundo, así como para Xylem misma, como white paper (informe técnico) sobre la materia.
Ya han transcurrido unos 3 años y medio desde que Keith Teichmann, Director de Redes Innovadoras y Marketing de Xylem, y su equipo fueron encomendados con la tarea de identificar y crear una bomba que fuera adecuada para su comercialización entre los agricultores del mundo en desarrollo, a la par que se forjaba un modelo de negocios sostenible en la base de la pirámide económica.
Cientos de entrevistas en las comunidades agrícolas rurales de India, África, Pan-Asia y Sudamérica, junto con ensayos intensivos sobre el terreno y trabajo de laboratorio, dieron como resultado la Bomba a Pedal Saajhi, una bomba a pedal accionada por el hombre que es mucho mejor que cualquiera de los equivalentes que se comercializan en el mercado.
“No hay punto de comparación”, manifiesta Teichmann. “Ganamos una tras otra todas las demostraciones que hacemos frente a cualquier competidor.” La larga lista de ventajas detalladas en el white paper de Xylem“Brindando servicio al pequeño agricultor a través de la innovación en productos rurales” incluye un rango óptimo de movimiento del pedal, que no deja exhausto al usuario; fácil transportabilidad y pedales blancos que no queman los pies descalzos. Además, se puede reparar in situ sin necesidad de ninguna herramienta.
Una forma más eficiente de bombear agua
El mayor cambio tecnológico que la distingue de otras bombas a pedal, según Teichmann, es el uso de diafragmas de neopreno para sus cámaras de bombeo y no los tradicionales pistones con fugas.
“Es una cámara cerrada, como el corazón humano. Así como el corazón humano es la forma más eficiente de bombear sangre al cuerpo humano, el diafragma es la forma más eficiente de bombear agua en un producto a pedal”, señala Teichmann.
Otros han tomado nota. A principios de este año , Saajhi se ganó el reconocimiento del Departamento de Estado de los EE.UU. por la “tecnología ejemplar” en el manejo del agua y en el verano ganó la categoría profesional de impacto social en los premios Core77 Design Awards., que dan reconocimiento a la excelencia en el diseño.
La bomba se fabrica en el Centro Tecnológico de Xylem en Vadodara, India. Hasta el momento, se han distribuido 500 unidades de este primer modelo en decenas de países desde Bangladesh a Uganda previendo el incremento de las ventas para el año próximo.
Pero más allá de la creación de la bomba, existe otro aspecto, tal vez más profundo, de la historia de Saajhi: porqué Xylem tiene como destinatario este mercado en primer lugar.
Apuntando a la base de la pirámide económica
Saajhi es el primer producto desarrollado en el marco de la iniciativa Essence of Life de Xylem, que se centra en la base de la pirámide económica mundial – los aproximadamente 2.5 billones de personas que ganan, en promedio, menos de $2,50 por día.
Las razones para ahondar en estas aguas turbulentas son simples, según Teichmann: no hay competencia y el potencial es enorme.
Sin embargo, todavía no existe una estrategia de negocios directa para el mercado. La política de Xylem es una combinación de canales comerciales, valiéndose de socios de servicio y distribuidores locales rsometidos a un riguroso proceso de aprobación y encooperación con organizaciones internacionales, gobiernos y ONG´s que ofrecen programas de subvenciones u otras formas de hacer que el producto sea accesible en zonas particularmente empobrecidas.
“Para que estas organizaciones nos tomen en serio, debemos demostrar credibilidad no solo con el desarrollo del modelo de negocios, sino también en la ejecución del producto”, declara Teichmann.
Vendiendo productos de alta calidad a un precio muy razonable
El Saajhi es una validación del concepto del enfoque comercial Essence of Life. Entre los agricultores, es también el punto crítico para crear confianza en Xylem. No hay lugar para el fracaso en lo que a calidad se refiere.
“Lo primero que un agricultor mira es la calidad, porque invertir dinero en un producto barato que se rompe añade una enorme carga económica a su capacidad de dar sustento a su familia”, dice Teichmann. “La filosofía de vender barato cosas baratas no es la filosofía de Xylem. Lo que nosotros hacemos es vender productos de alta calidad a un precio muy razonable.”
Parte del secreto de mantener el precio bajo es fabricar en la India, que es en sí misma uno de los más grandes países destinatarios del Saajhi y cuenta con prácticos canales de expedición a los mercados de África Oriental.
La idea es que al penetraren este mercado, el hecho de establecer un reconocimiento positivo de la marca y de crear los canales comerciales adecuados preparará el terreno para una expansión de las ventas en el futuro.
“El Saajhi es un buen primer paso. Estamos creando una base única y de proporciones considerables de clientes, quienes crecerán con nuestros productos, ya sea desplazándose a través de la urbanización o mediante la expansión de sus granjas en las comunidades rurales”, declara Teichmann.
El siguiente producto en el marco de la iniciativa Essence of Life ya está en proyecto. Se trata de un carro de bombeo solar, el único en el mundo fabricado específicamente para agricultores de las comunidades rurales en desarrollo. Las primeras muestras rápidas en el terreno han sido sometidas a prueba, y si todo transcurre según lo planificado, Xylem podría empezar a hacer envíos en pequeñas cantidades antes de fines de 2015.
Para mayor información, visite www.EOLRippleEffect.com.